项目揭秘：快手直播卖车，月销400万的冷门生意

今年受疫情影响，各行各业生意滑坡，尤其实体店、外贸企业与大件消费领域。

打开朋友圈，你会发现，以前在电商、微营销落伍的朋友，终于抓到了救命稻草——搞直播，或搞直播培训！

它们夸大其词、积极发圈，心中暗暗发誓一定要抓住直播红利逆势翻盘！ 枪口则已经瞄准走投无路的实体店主与外贸企业。

本文来讲一个真实的直播卖车案例！

废话不多说，直接开整。

具体操作：10个员工做直播，每人6个快手号（3个主力号，3个小号），培训2天直接上岗，简单粗暴。

直播内容涉及：车况与价格介绍、抵押车风险提示、购买交付细节、客户常见Q&A等。

除了新号花钱推广，没有任何多余动作，从不关注怎么上热门，也不出去花钱听课，10个小哥每晚9-12点，播3小时，每天从快手平台引流400-500人加微信。

该项目在广东省中山市，人力成本也低，经了解，他们主播小哥每月完成kpi拿到手4000-10000元，办公环境也相对当简陋。

日常工作场景毫无流程章法，2个老板、2个客服小哥，每人拿4个微信，边喝茶谈客户，边用手机承接流量交谈。

400-500流量每天可成交2-4单，平均客单价6万，99%的成交在线下完成，因为客户要见面验车、付款、提车。

客人五湖四海、天南地北，远的有青海、甘肃、宁夏、山西；近的有福建、湖南及中山周边城市，转化客户如图。

据了解，接下来他们将开拓二手车、新车业务，用直播源将直播内容同步到YY与花椒平台，尝试多直播平台引流。

其实说到这里，案例就说完了，实在没什么好说的，简单粗暴引流转化，就这么简单。

但大家都知道，我的风格是“从不看具体案例，而是看案例的商业逻辑是否完整与严谨，从案例中我们能得到什么启发？”下面谈谈哥的心得。

心得1：在固有认知里，直播只能卖低价产品，也似乎只有低价这一条出路，这种说法对不对？

由于本案例平均客单价高达6万，不禁让我思考。最终我的结论是，针对电商卖家：

1、直播卖标品（美妆个护、鞋服箱包、日用百货、家电数码等），只能打低价。即便是明星网红带大牌货，如薇娅、李嘉琪、朱瓜瓜、老罗等这帮人卖名牌，也只能走高价里的低价，即高折扣（送赠品同理）。

2、非标品（茶叶酒水、古董字画、宝石玉器等），观众没法比价，对价格相对不敏感，可适当定高价。

本文案例尽管客单价较高，但依然是标品（汽车当然是标品了），抵押车又因为存在购买风险，价格超低，所以即便6万客单价，用户的购买动机依然是“价格低到难以置信”。

因此，案例本质上还是做的“低价直播卖车”生意。

额外补充一点：既然直播只能走低价策略，那么标品如何在不伤害品牌价值的情况下，用直播带货走量呢？

有人抱怨说，与一些确实能跑量的MCN或主播合作，对方往往要求商家拿出明星产品并降价出售，这样一来，即便直播走了一波货，但直播之后客户只加购不下单，都等你下次直播低价购买。

相信很多商家遇到过这种情况，处理办法与实体进电商一样，两个策略：

1、针对直播渠道，开新产品线，以避开明星产品，稳住品牌价值；

2、售价不变，直播间送大量赠品，渠道与主播有说辞，品牌价值不减。

心得2：回到案例，他们卖车的场地，仓库直播，粗旷的地面、耀眼的灯光，招展的彩旗，既简陋又有超市促销感觉——把车当白菜卖，使得直播间用户进一步相信，你的车价格实在、靠谱！反之，在装修豪华舒适的4S店直播，效果可能就差一些。

心得3：很多人会关注一个问题，为什么快手允许商家大摇大摆往微信引流？ 因为汽车品类比较特殊，无法在快手小店或线上直接完成交易，所以快手选择睁一只眼闭一只眼。简介挂微信号，直播中引导用户去简介+微信即可，简单粗暴。

总结：你会发现，但凡创钱的生意，从产品、流量、转化，每个环节都衔接自然，滴水不漏，没有任何多余动作，不会让你感到丝毫别扭与不适。

再复盘本文案例：

1、产品：抵押车，价格低到极致，低到下沉市场与边远山区的客户愿意冒险购买，切中了直播产品“低价”的定价策略；

2、流量：汽车无法线上完成交易，平台允许导流；

3、成交：仓库直播，信任度无须多言；线下有实体店面，看车、验车、买车一气呵成……整个成交路径简单、直接、足够短，不走任何弯路，逻辑与细节很难人为设计，还是源于商家的商业嗅觉与生意经验。

所以，我也希望大家多关注生意逻辑，积累生意经验，培养商业嗅觉，而非一上来就：我也要来一发！有些事，真的来不了。

最后，聊一个话题，在短视频、直播等内容消费大爆炸的今天，哪些企业适合自建团队做短视频、直播带货？哪些企业应该直接找MCN机构合作？主要是大家不问青红皂白，一窝蜂上来弄，一旦盲目了，结果就未必好。

四个建议，仅供参考：

1、无论什么形式的内容，自建团队做，成本一定最低。

2、图文与短视频门槛最高，除了投人、投钱，还要有天赋、基因，否则很难做好，毕竟人口红利已经过了（包括短视频）。

3、工厂、原产地农户、实体店商家，不要做图文与短视频，做直播就完事了。目前来看，今年疫情是个常态，除电商、社交、游戏，老百姓的生活将全面线上化，直播也会成为主流购物场景，主播也会呈爆发式增长，价格竞争也会越来越激烈，而拥有生产线的工厂、坐拥原产地的农户、自带真实购物场景的实体店这三类群体，属于近水楼台先得月，能提供更低价优质的产品。因此，你也看到了，去年，头条系频繁与产业带接触；今年，拼多多不遗余力的号召工厂入驻直播。当低价大于一切，上面三类人最受益。

4、很多个人创业者、小微企业，一上来花钱搞直播间、花钱请主播、花钱组货，做全链条直播基地，这个运营模式大多表面热闹，实际惨淡。因为每个环节都要花钱，还要维持低价，还没啥流量，所以根本创不了几个钱。非以上三类商家，做直播不要做全链条，做一个环节即可。你可能觉得有点绕，多看几遍，在今年这种全民盲目搞直播的大环境下，上面这些话能帮你省几十万。